2020-01-04

原创观点

企业要建立流量主权 | 02 品牌策略设计

以前有个词叫“渠道为王”,渠道是什么?渠道就是通路,词语就是召唤,你一听通路就知道啦,渠道可以产生流量。为什么说流量为王的时代从未改变?你要留意流量的变迁史。

最早的流量集中在百货商店、专卖店、夫妻便利店等,中期流量集中在商超,后期集中在购物中心(过去招商以超市为主,现在招商以餐饮为主),所以大家一直以来都是以流量为核心的。

设问1:或许有人会说那不对啊,有些店很远很远位置不好曝光很少,人流量少,但是口碑好很多人会去,生意也不错啊,那是因为什么?

A:我们来想想口碑能产生什么?口口相传,相当于这个餐饮品牌曝光拥有了免费流量,一旦产生了免费流量,他的获客成本就低了,假设一个APP获客成本是150元一个人,我使用了感觉不错又推荐了其他两个朋友,那么此时这款APP的人均获客成本从150元就降低到了50元。所以口碑是可以产生免费流量的,并且还可以降低品牌的获客成本。我们用流量思维来定义口碑。口碑越好,免费流量越大,获客成本越低。

设问2:淘宝封杀了几乎所有的微信、百度链接,这是为什么?

因为淘宝做的就是流量的生意,它要赚流量的钱!这就是流量为王的时代,假如我开一家淘宝店铺,如果淘宝不封杀微信,这时候我就可以直接分享在微信朋友圈,这些流量是免费的,换句话说这时候淘宝的流量主权就归到微信上去了,那是不是买淘宝流量的人会越来越少?

我们用淘宝的盈利模式来进一步解读,淘宝主要的盈利模式是推广费、直通车,这些本质上就是变相收取流量费。

我们用淘宝对标一下亚马逊就能发现两家的不同:

亚马逊是抽佣金,你卖一样东西我抽一部分提成;而淘宝则是你成交我虽然不抽点,但是你要曝光,要消费者能找的到你,那就买我的流量。

所以淘宝的本质是一家广告公司,它在卖流量,它通过竞价机制分配流量。

线上线下渠道的变化带来不同的营销形式,本质还是流量的获取。近几年渠道创新,互联网的发展带来了翻天覆地的变化,但如果我们打通来看呢?其实线上营销和线下营销只是手段不同,本质还是一样的,只是线下的渠道商变成了线上渠道商,卖场变成了网络商城,电视广告,促销单页变成了搜索引擎广告和宝贝详情介绍,而摊位费入场费扣点变成了电商搜索页面推荐,搜索结果排名,电商流水扣点等。运输成本变成了快递费。

营销的“变”是行业常态,不断有新概念、新玩法出来,就是因为内外部的环境在不断变化,我们把这种环境变化称为“营销蝴蝶效应”。

新零售的本质是什么?是因为线上的红利没了,流量越来越贵,以互联网、大数据和新技术加持,提升效率。同时电商平台也开始渠道下沉,获得更多下沉流量,如农村淘宝,重新激活聚划算。

结合上一讲的内容,我们可以得出这样的结论:“一切生意都是流量的生意,

而流量是一切生意的基础,流量为王的时代从未改变!”。

老老实实的市场里,很多道理都还是那些亘古不变的道理,4P(产品、价格、渠道、促销)都还在老老实实的发挥着作用。什么东西都没有那么容易被颠覆,被破坏,被取代。我曾看过这么一段话,很有意思,值得和大家分享:

“我所见过的真正的好的创业者和成熟的投资人,他们往往是拎得清什么在变什么不变的人。不管处在东南西北哪种朝向的风里,他们总能坚守对一些行业基本道理的相信,总能坚守那些别人看不到看不清看不上的那些道理,而这些,才往往是决定成功的关键。”

 

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