2017-05-12

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品牌快速赢得消费者信任的29种方法2017-5-12

为什么品牌一定必须要赢得消费者信任?

因为所有消费者都缺一样东西——安全感 心智缺乏安全,是心智七大规律中最基本的一条(心智七律分别是:缺乏安全、分类存储、厌恶混乱、容量有限,关注差异、抗拒改变、倚重反馈)

 

ohan Bruwer(2013)的研究发现,心智缺乏安全感在商业购买上会表现为担心五种风险,一旦感知到风险存在,消费者很可能会取消购买。

 
• 金钱风险:买这个东西可能会买贵

• 功能风险:可能不好用,或不如想象那么好用。

• 人身风险:看起来有危险,我可能会受伤。

• 社会风险:我买了它,我朋友们会怎么想呢?

• 心理风险:买了它可能会有产生心理负担 

 

所以,要赢得消费者信任,一定要消除这五种风险,给心智以安全感。 

 

什么是彻底赢得消费者信任的品牌?

卖得好,卖的快,卖的贵的品牌都是打赢了“信任之战”的品牌。

 
这些品牌能让消费者毫不费力的接受,甚至在停止广告宣传很久之后,一有需求就会立刻想到你。

 
比如可口可乐,王老吉,老干妈,当你在想要喝可乐,喝凉茶,吃辣椒酱的时候,十有八九会立刻想到要买这几个品牌的产品,这就是完全建立信任感,不会担心任何购买风险的建立强信任度的品牌。

 

如何让品牌赢得消费者信任?


很简单,利用背书打造品牌的信任状体系


因为心智缺乏安全感,所以要对症下药千方百计给其安全感,担心五种购买风险,那就一条条风险逐步化解。具体来说,就是给品牌穿背书(建立信任状体系),能穿几件穿几件,能穿多厚穿多厚。

 

以下是打造品牌背书,最常用的25种方法,一条条分解如下。 

 

1.  通过权威背书给安全感

 

权威有一种天然的让人自愿服从的能力,一般有权威专家、权威媒体、权威机构,权威典籍,四类。 

 

权威专家

寻找行业专家,利用其专业形象给品牌背书,赢得消费者信任。主要用于医疗和家庭健康类产品。专家有不同级别及类别,按品牌实际请就好。


比如牙膏,中美史克的口腔医学专家通过实验告诉你,你的牙龈适合什么样的牙膏。

佳洁士宣传中也高频利用专家权威巩固信任感


 

权威媒体

利用权威媒体在人们心目中的优势地位和势能,证明自己的品牌是有实力,值得信赖的。比如:央视上榜品牌,XXXX战略合作伙伴。


权威典籍

如果你的产品或品牌跟一些权威出版物有关联,那可谓是得天独厚,直接拿过来用就是。比如东阿阿胶就借用《本草纲目》来做背书。

 

权威机构

通过各种权威机构组织所颁发的奖杯,证书,认证标志来表明品牌所获得的某种资质或能力。

 
最常用的是工商局所颁发的中国驰名商标,某某省,某某市著名商标。



 其次是各类行业协会所颁发的,产品质量、功能、工艺、外观等等认证。

 

比如,佳洁士1995年进入中国市场。就迅速与全国牙防组建立了联系,寻求认证,并为中国牙防基金会捐资1000万元。后来牙防组经测试,出具了报告证明“广州宝洁公司生产的含氟牙膏具有抗龋作用和较明显的再矿化作用。”

飞贷金融利用“美国沃顿商学院”做背书 

2.  用代言人给安全感

明星代言,以娱乐明星和体育明星为主,是用的最多最滥的代言方式。



专家形象代言,可以是本行业内的专家、学者,还有一种方式是找像是专家一般人来代言。比如金坷垃的外国老头,慕思床垫那个长的像乔布斯的法国老头。

 


3.  用明星、名人顾客给安全感

2014本来生活网褚橙季开始后,羽泉、蔡康永、胡歌、王珞丹、秦海璐、沈宏非、朱亚文、金世佳、陈数、夕又米等大V陆续晒出了他们收到的褚橙订制包装。

  

比如,男人袜,利用其企业家及大V客户群体做背书。

 

4.  通过严格测试给安全感

Thinkpad通过极限测试活动,将产品在高温、遇水、跌落,电击……等各种严格测试环境中的良好表现来让人信赖。

 


5.  利用从众心理给安全感

从众心理是人们心智寻求安全,并节省脑细胞的本能反应,深植于基因中。在广告诉求上表现为宣传“更多人用,更受欢迎……等概念”。

 

10个电影明星里,有9个用力士香皂呵护她们的肌肤。(从众+明星代言)


 

 

6.  用制造热销给安全感

从众心理的升级版,从众加制造稀缺感与紧张感,好东西大家都在抢,再不动手就没了!最常见的就是各种排队,吃饭排队,买个手机都要派对来抢。





 
7.  用消费者证言给安全感

玩法很多,万变不离其宗,就是让消费者各种现身,以各种方式说品牌的好,由于是普通消费者,更加显得真实可信。

 

用户现身说法

比如火星人集成灶的“我为火星人”活动,录制视频,配套文案讲述与火星人的故事,让消费者现身说法,讲尽品牌的各种好


比如,电商平台上的买家秀



转发用户评价

比如万能的大熊,别人对他书的好评,一般都会转出来。长期间下来,形成良性循环。

 
8.  用悠久历史给安全感

经过漫长历史的考验仍能存活并欣欣向荣,这样的品牌值得信赖。这招适合各种老字号,老品牌,能找到历史依据的品牌。也适合相比竞争对手历史更久品牌使用(比如对手3年历史,你5年历史。) 

老凤祥—跨越三个世纪的经典


王老吉“始于清朝道光年间,已逾百年历史”




A.O.史密斯热水器通过诉求其悠久的历史,赢得信任。



9.  用市场表现给安全感

 诉求销量/销售额/增长速度,比如,阿芙「全网销量第一的精油品牌」「全网卖出三瓶精油就有两瓶是某芙」。比如,香飘飘,杯子连起来可绕地球10圈。比如,三棵树漆,打广告说“连续五年销量翻番”,诉求增长速度领先。

 


10.用做出承诺给安全感

三包承诺“包退,包换,包修”,买贵包退等。客户顾虑什么,就给其承诺,消除其顾虑。

 

比如鞋子电商美捷步,允许顾客同时选购3个不同尺码的鞋子,并且免费退货其中2个。

  

11.通过免费给安全感

免费充分放大了人性中的“贪”,并将风险降到最低,所以是最有效的商业模式之一。一个商品免费与仅售1分钱,销量都会有巨大差别。这点在之前的互联网行业应用最广,其中有代表性的是360通过免费策略,迅速霸占杀毒软件行业,获取海量用户后再通过其他方式变现。 

12.利用数据给安全感

人都是从众的,绝大多数人都不想做第一个吃螃蟹的人,所以你要用数据证明,在你前面已经有很多人吃过螃蟹。下面这两个产品,你更愿意买哪个?




13.利用创始人(创始团队)给安全感

所谓「光晕效应」,有牛逼的创始人,品牌、公司也差不到哪去。格力空调的董明珠亲自出马给公司代言。罗永浩是锤子手机最好的代言,雕爷是雕爷牛腩最好的代言。

 

14.利用公司背书给安全感

比如,宝洁旗下的新品牌,在上市之初的六个月里,都可以获得宝洁出名的背书,帮助新品牌更快赢得消费者信赖。


15.利用高势能渠道给安全感

 和谁站在一起,你就是那类人。一些高势能的渠道品牌也可以帮刚切入市场的新品牌提升信任感,比如新品牌能进驻万达广场,沃尔玛,天猫…..消费者会认为该品牌比较有实力。 

 

16.利用供应链背书给安全感

谁在支持你,决定了你的级别。有牛逼的的大厂,顶级的业内大咖支持,这个品牌的产品品质不会差。比如很多小的手机及电子品牌,会拿富士康制造作为卖点来背书。

 

17.利用傍大牌给安全感

最典型的是傍大牌客户,比如,环时互动因做杜蕾斯乙方而出名。



还有傍大牌合作伙伴,比如与某大牌合作搞活动,成为某大牌的供应商,就可以宣称是某大牌的合作伙伴。比如入驻中国银行积分商城,就宣称是中行合作伙伴。 

 

18.通过定义标准给安全感

褚橙的24:1的黄金甜酸比的冰糖橙,乐百氏纯净水的27层净化,五谷道场方便面的非油炸。

 

19.通过证明首创给安全感(正宗)

 
就像可口可乐许多年前在美国市场与百事可乐的可乐战中,就曾充分利用其可乐首创者的身份,让顾客认为自己才是正宗货。



甚至,某自行车品牌,都可以炒作是第一个蹬上珠穆朗玛峰的某自行车,让人联想蹬上珠峰得多牢靠。(其实只是通过技术手段把自行车放上去即可)

 

20.通过开创新品类给安全感

(开创者)例如可通过创新和聚焦成为品类的开创者或者领导者来建立信任状。比如上品堂通过开创“鲜食海参”来获取信任状。


上品堂自创一种独特的加工技术,实现了营养高出传统水发海参三倍以上,开创了一个全新的品类——鲜食海参。有了“鲜食海参的开创者”这一背书。

 

21.通过领先地位给安全感

可以是市场份额领先。比如海信、口味王……可以是技术领先。比如奥地利的蓝精纤维,当年市场份额并不是全球领先,于是诉求“粘胶纤维技术全球领导者”。

 


22.通过专家形象给安全感

诉求聚焦、专注,塑造专家形象,专家具有权威性,容易给人信任感。比如,在普通酸奶市场上,卡士是一个小企业,但是,通过聚焦,使之获得了“高档酸奶专家”的有力信任状。

  
 

 23.通过神秘配方(制造方法)给安全感

 

24.通过消费者数量证明安全

 如果你的客户数量足够多,那就直接亮数据。比如奥迪的礼赞300万车主活动,比如贝贝网的千万妈妈信赖之选。




25.有据可查可以给安全感

线上能不能看得到,有无官网、官微、官方公众号、百度等搜索引擎能否搜到,有无网络新闻正面报道。


线下能不能看得到,有没有体验店,在大卖场能否看到。比如阿芙精油本来是纯在线精油销售商,却在高端百货店开设专柜。就是为了通过提升可见性,增强品牌的可信任感。



26.拥有特性给安全感

拥有一个清晰的,具体的特性,容易赢得消费者信任。比如沃尔沃一直在倡导“安全”,并做了很多跟安全有关发明,史密斯热水器长期主打耐用,宣称52年使用奇迹。



27.通过活动事件给安全感 成为正面的重大事件与活动的参与者、支持者,合作伙伴,将其高势能及影响力注入品牌。
大的比如奥运会, 世博会、亚运会、G20峰会……,小的比如一些小型赛事、行业论坛… 比如,农夫山泉G20峰会,所做的立体化营销(成为入选产品,让峰会主厨现身说法…),汇泰龙赞助米兰世博会。

 


28.多用公关给安全感

在广告无处不在的时代,人们对广告已经形成了免疫力,一般会以怀疑的心态来看待,如果没有较多的广告预算对消费者形成立体的,持续的轰炸的话,很难将消费者心智打开。作为新品牌多利用公关的方式,让第三方说你好,可信性会更高。 比如,张家界。通过“穿越天门”世界特技飞行大赛,一句成名,从一个默默无闻的景区成为全国一线热门景区。

 

比如,王老吉,通过 “汶川地震豪捐1亿”的公关,成为全国无人不知的民族饮料品牌,赢得赞誉无数,销量无数。(常规投广告1亿,远远达不到如此传播声量及影响力。)




29.良好品牌形象给安全感

人靠衣裳马靠鞍,有品质感的品牌形象体系,就好比是品牌漂亮得体的着装,有助于消费者建立品牌好感和信任感。


品牌形象具体指消费者能感受到的品牌视觉。比如品牌的logo、吉祥物、VI形象识别系统,SI专卖店形象,官网视觉,产品包装。


比如,近两年很火的两个互联网品牌江小白和三只松鼠在品牌形象层面远超同行竞争对手,消费者大都会眼前一亮,路人转粉。



好了,以上就是快速提升品牌信任度的29个实用背书方法,做下本篇文章回顾。


为什么品牌一定必须要赢得消费者信任?

因为消费者心智都缺乏安全感,消费者在购买中会有“金钱、功能、人身、社会、心理”五种风险。

 

什么是彻底赢得消费者信任的品牌?

卖得好,卖的快,还卖的贵的品牌,比如可口可乐,吉列,老干妈。

 

如何赢得消费者信任?

通过给品牌穿背书,建立信任体系。

具体有以下29种常用方法

1.通过权威背书给安全感

l  权威专家

l  权威媒体

l  权威机构

l  权威认证

l  权威典籍

2.明星代言给安全感

3.明星名人顾客给安全感

4.通过测试证明给安全感

5.利用从众心理给安全感

6.用热销给安全感

7.消费者证言给安全感

8.做出承诺证明安全

9.通过免费模式给其安全感

10.通过公关给安全感

11.利用数据给安全感

12.利用创始人给安全感

13.利用公司背书给安全感

14.通过定义标准给安全感

15.利用高势能渠道给安全感

16.利用供应链背书给安全感

17.利用傍大牌给安全感

18.通过证明首创给安全感(正宗)

19.通过开创新品类给安全感(开创者)

20.通过悠久历史给安全感

21.通过领先地位给安全感

22.通过专家形象给安全感

23.通过神秘配方(制造方法)给安全感

24.通过消费者数量证明安全

25.有据可查可以给安全感(线上/线下让消费者可见)

26.拥有特性给安全感

27.通过活动事件给安全感  

28.多用公关给安全感

29.良好品牌形象给安全感